Ako pripraviť úspešný developerský projekt od pozemku až po vypredaný projekt?

Väčšina developerských projektov sa nezačína výkopom. Začína rozhodnutiami.

Keď ľudia premýšľajú o developerskom projekte, predstavia si stavebný pozemok, architektonickú štúdiu alebo stavebné stroje. V skutočnosti však úspech projektu vzniká oveľa skôr – ešte pred prvou čiarou na výkrese.

Práve prvé strategické rozhodnutia majú najväčší vplyv na to, či sa projekt bude predávať rýchlo, či získa bankové financovanie, či bude ziskový a či sa podarí dodržať plánovaný harmonogram.

Vo 4SALE Developer Partner pristupujeme ku každému projektu komplexne. Marketing, predaj, financovanie ani projektový manažment nevnímame ako samostatné disciplíny. Všetky na seba nadväzujú a ovplyvňujú výsledok projektu.

V tomto článku vás prevedieme celým procesom developerského projektu – od analýzy pozemku až po odovzdanie posledného bytu novému majiteľovi.

1. Všetko začína pozemkom

Mnohí developeri kupujú pozemok preto, že je dostupný alebo sa nachádza na atraktívnom mieste.

To však nestačí.

Pred akoukoľvek investíciou je potrebné zodpovedať niekoľko základných otázok:

• Čo umožňuje územný plán?
• Aké regulácie platia v území?
• Existujú ochranné pásma?
• Sú dostupné inžinierske siete?
• Aké sú dopravné napojenia?
• Aká je konkurencia v okolí?
• Existuje dostatočný dopyt?

Aj výborne situovaný pozemok môže byť z pohľadu developmentu nevhodný. Naopak, menej atraktívna lokalita môže pri správnom nastavení projektu ponúknuť vysoký potenciál.

Preto vo 4SALE Developer Partner začíname každý projekt dôkladnou analýzou zrealizovateľnosti, ktorá pomáha odhaliť príležitosti aj riziká ešte pred prvou investíciou.

2. Analýza zrealizovateľnosti – základ každého úspešného projektu

Po preverení pozemku nasleduje analýza ekonomickej a obchodnej realizovateľnosti projektu.

Nejde o dokument vytvorený pre banku.

Ide o nástroj, ktorý developerovi pomáha odpovedať na otázku:

Má tento projekt reálnu šancu uspieť na trhu?

Analýza zrealizovateľnosti  zahŕňa:

• analýzu trhu,
• konkurenciu,
• cenovú analýzu,
• cieľové skupiny,
• návrh dispozícií alebo mixu bytov,
• finančný model,
• SWOT analýzu,
• Návrhové riešenia na slabé stránky a identifikáciu rizík,
• odporúčania pre ďalší postup.

Práve v tejto fáze vznikajú rozhodnutia, ktoré ovplyvnia celý životný cyklus projektu. Rovnako analýzou realizovateľnosti sa v úvodnej fáze dokáže predchádzať mnohým chybám a neefektívnym rozhodnutiam.

3. Financovanie projektu

Ani kvalitný projekt sa nezaobíde bez vhodne nastavenej finančnej stratégie.

Developer má dnes spravidla tri možnosti:

• vlastné zdroje (equity),
• bankové financovanie,
• externých investorov.

Banky dnes neposudzujú len hodnotu pozemku.

Sledujú aj:

• pripravenosť projektu,
• skúsenosti developera,
• kvalitu dokumentácie,
• očakávaný predpredaj,
• ekonomiku projektu.

Dobre pripravený projekt pre účely bankového financovania má výrazne vyššiu šancu získať financovanie za výhodnejších podmienok. Vo 4 sale developer partner pripravujeme komplexné finančné plány a poradenstvo súvisiace  so získaním bankového ako aj equitného financovania.

4. Analýza/ návrh dispozící.

Architektúra je dôležitá. Ešte dôležitejšie však je, aby zodpovedala potrebám trhu. Pri návrhu projektu sa rozhoduje napríklad o:

• mixe a správnej skladbe bytov
• veľkostiach bytov,
• dispozičných riešeniach,
• orientácii,
• parkovaní,
• spoločných priestoroch,
• občianskej vybavenosti.

Najlepšie projekty nevznikajú na základe osobných preferencií  investora. Vznikajú podľa toho, čo bude kupovať budúci klient  a čo akceptuje.

5. Cenová analýza

Jednou z najväčších chýb je nastavovať jednotkové „tabuľkové ceny“. Pri kúpe nehnuteľností hrajú veľkú mieru emócie. Preto my vo 4Sale.sk okrem racionálnej ceny nastavujeme aj emočnú cenu. Takáto individuálna cenotvorba dokáže maximalizovať výsledný profit pre developera.

Rozhodujú napríklad:

• podlažie,
• orientácia,
• výhľad,
• terasa,
• dispozícia,
• počet parkovacích miest.

Správna cenotvorba dokáže zvýšiť výnos projektu bez toho, aby bolo potrebné zvyšovať priemerné ceny

6. Marketing nieje reklama  reklamou

Mnohí developeri začnú riešiť „marketing“ až vo chvíli, keď je projekt pripravený na predaj. V tej chvíli je však už väčšina strategických rozhodnutí nezvratná. Marketing totiž nie je reklama  a je prítomný  v projekte  projekte od jeho začiatku.

Pomáha definovať:

• cieľové skupiny a dispozície
•  cenu
• positioning projektu,
• názov,
• vizuálnu identitu,
• komunikačnú stratégiu,
• predajné argumenty.

Dobrý marketing nevzniká z pekných vizualizácií. Vzniká z pochopenia trhu.

7. Branding a vizuálna identita

Názov projektu, logo či farebnosť nie sú len grafické prvky. Tvoria prvý dojem, ktorý projekt zanechá. Úspešná značka musí odrážať charakter projektu a musí byť sympatická budúcim klientom. Inak bude komunikácia pôsobiť nedôveryhodne.

8. Web a video ako predajný nástroj

Moderný klient si vytvára názor na projekt ešte pred prvým stretnutím s obchodníkom.

Preto zohrávajú dôležitú úlohu:

• kvalitný web,
• videoprezentácie,
• vizualizácie,
• sociálne siete,
• výkonnostné kampane.

Ich cieľom nie je len zaujať. Majú odpovedať na otázky klientov a pomôcť im pri rozhodovaní.

9. Predpredaj

Predpredaj nie je iba spôsob, ako získať prvé rezervácie.

Je to dôležitý nástroj na:

• overenie záujmu trhu,
• nastavenie cien,
• získanie financovania,
• budovanie databázy klientov.

Dobre zvládnutý predpredaj výrazne znižuje riziko projektu.

10. CRM a predajné procesy

Po spustení predaja začína práca s leadmi (dopytmi).

Úspešný predaj si vyžaduje:

• CRM systém (je to saystém evidencie klientov, ich požiadaviek, námietok a výsledkov),
• rýchle reakcie,
• call centrum (prináša okamžité reakcie a dvojitú kontrolu zaznamenia dopytu ako aj výsledku z telefonátu,
• jednotnú komunikáciu,
• pravidelný reporting (je tovrený práve prostredníctvom CRM systému),
• sledovanie KPI (práve mýlniky predaja a počet predaných bytov je smerodajným napr, pri pokračovaní s predajcom prijektu, umožňuje developeri exitovať s projektu, pokiaľ mýlniky nie su splnené).

Bez dát developer nevie, ako sa projekt skutočne predáva.

11. Projektový manažment

Výstavba prináša množstvo zmien.

Projektový manažment zabezpečuje koordináciu:

• architektov,
• projektantov,
• dodávateľov,
• marketingu,
• predaja,
• klientov.

Jeho úlohou je udržať projekt v plánovanom čase, kvalite aj rozpočte.

12. Klientské zmeny

Moderní kupujúci očakávajú možnosť prispôsobiť si svoje budúce bývanie.

Klientské zmeny preto musia mať:

• jasné pravidlá,
• harmonogram,
• proces schvaľovania,
• evidenciu,
• koordináciu so stavbou.

Dobre nastavený systém zvyšuje spokojnosť klientov aj efektivitu realizácie. Klientske zmeny však zďaleka neodporúčame pri každom druhu projektu. Často krát to môže byť naopak kontraproduktívne. V aktuálnej situácii odporúčame klientske zmeny len pri butikových projektoch a veľkometrážnych nehnutľnostiach. Pri mixe bytov v segmente MASS naopak odporúčame kompletný štandard s dvomi alebo tromi variantami odtieňov.

Pokiaľ developeri trvajú na klientskych zmenách, treba rátať s navýšením nákladovej položky (aj pri dodávateľskom riešení, nakoľko je nevyhnutná koordinácia procesov).

13. Reporting a kontrola projektu

Developer potrebuje počas celého projektu vedieť:

• koľko leadov (dopytov) prichádza,
• Aké sú dôvody nezáujmu klientov
• S akými argumentami klienti prichádzajú
• Čo klientom na projekte prekáže- ako vnímajú slabé stránky projektu
• koľko bytov je rezervovaných,
• aké sú konverzie,
• ako sa plní rozpočet,
• či sa dodržiava harmonogram predaja.

Pravidelný reporting umožňuje robiť rozhodnutia na základe dát, nie odhadov.

Ako to robíme vo 4SALE

Vo 4SALE Developer Partner nevstupujeme do projektu až vo chvíli, keď treba spustiť reklamu.

Sme partnerom developera počas celého životného cyklu projektu.

Pomáhame pri:

• analýze zrealizovateľnosti,
• analýze dispozícií
• získaní financovania projektu,
• tvorbe produktu- flat mixu,
• cenotvorbe,
• marketingovej stratégii,
• budovaní značky,
• výkonnostnom marketingu,
• nastavení CRM,
• projektovom manažmente,
• klientskych zmenách,
• reportingu,
• predaji.

Naším cieľom nie je len predať projekt.

Naším cieľom je pomôcť vytvoriť projekt, ktorý bude úspešný od prvého rozhodnutia až po odovzdanie poslednej jednotky so zásadou maximalizácie profitu developera.

Záver

Úspešný developerský projekt nevzniká náhodou. Vzniká sériou správnych rozhodnutí, ktoré na seba logicky nadväzujú. Ak sa jednotlivé oblasti – analýza, financovanie, produkt, marketing, predaj a projektový manažment – riešia izolovane, vznikajú zbytočné riziká a neefektivita. Naopak, ak sú od začiatku prepojené do jednej stratégie, projekt má výrazne vyššiu šancu na úspech.

Vo 4SALE Developer Partner veríme, že kvalitný development nezačína výstavbou. Začína správnymi rozhodnutiami.